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    “一旦你的底线被人摸清，你在谈判里就会被动万分。对方知道，哪怕提出的要求已经很过分，但你是完全有余力答应的。这个时候，对方谈判者的态度就会非常坚定，哪怕你舌绽莲花、哭天抢地也无济于事。”

    “但如果对方不知道你的底线，他在谈判时就束手束脚，害怕提出的要求太过苛刻而导致谈判破裂。这是弱势一方的谈判者在外交谈判里为本方保住利益的唯一手段。”

    “当然，除非是侥幸截获了对方的通信，或是在对方谈判者的身边安插有内奸，否则是没办法直截了当地得知对方的底线的。大多数时候，只有靠猜。而这，就是外交谈判的精髓。双方在谈判桌上漫天要价、就地还钱，互相观察着对方的一举一动，试探着对方底线所在，而小心翼翼地掩饰着本方底线不被发现。”

    “当你在试探对方底线时，一定要自信地予以表露，让对方能感知到你的胸有成竹，这样的试探才有意义。如果让对方一眼看出你是蒙的、诈的，哪怕真的被你摸到了底线，对方也会认为你是运气好，而不会承认。”

    “同样的，当对方在试探你的底线时，你也一定要保持自信。哪怕对方真的猜对了你的底线，你仍需要坚定地予以驳斥。一旦你露出了动摇之态，就会让对方确信他掌握了正确的底线——说不定他只是蒙的歪打正着呢？当然，也有更高明的谈判者会在对方猜到错误底线时演出‘动摇之态’以误导对方，但稍有不慎就是弄巧成拙。”

    “常规而言，每一方谈判者都应该在名义上把自己的‘底线’宣称在较高的位置，以更妥善地保护本家利益。即使对方提出的要求在你的底线之上，如果你很确定对方并不知道你的底线的话，你也可以果断拒绝。对方就会误以为这已经触及了你的底线，而不敢进一步逼近。”

    “但谈判双方也都会对此心知肚明，都知道对方表露出的底线一定是虚高的。当然，你的底线也不能高得太过离谱，以至于对方和自己都不信。你声称的底线，一定要是能让对方相信你真的是把它当作底线才行。这个时候，就看哪方掌握的资料更多，哪方在谈判桌上的态度越坚定自若。”

    “双方的谈判者都会在这样一场复杂的游戏里一刻不停地卖力表演，拼命观察，绞尽脑汁地思考，直至筋疲力尽。有时候，分毫间一个表情的破绽就会泄露本分的底线；有时候，多坚持一口气、坚持一盏茶，可能就会打消对方的疑虑。”

    “这样的外交谈判是对谈判者的身体与心灵的双重考验，说谎和表演可并不是一件容易的事情，更别提在谎话连篇的谈判桌上不断表演、还要判断哪些是对方的谎言。在漫长的拉锯战里，哪方的外交谈判者先无法坚持了，哪方先沉不住气了，哪方先伪装不下去了，哪方就将败北，将胜利的果实拱手让出。”

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    “现在明白等在你面前的谈判是什么了吧？还不给为师我打起精神来！”

    结束了长篇大论后，太原雪斋才扭头看向今川义元——发现后者根本没有在听的意思。

    “你这臭小子！”太原雪斋瞬间气得暴跳如雷，用手里的纸卷狠狠地往今川义元脑袋上打去。

    “老师你既然这么懂，就自己去谈啊！干嘛要我去！”今川义元一边躲避着太原雪斋的攻击，一边嬉皮笑脸地应道。

    “为师肯定是要去的，但是你小子也必须要跟来！”太原雪斋打了半天发现自己终究是打不到今川义元，气鼓鼓地扔下了纸卷。

    “真是没办法呐……又有差事了。不过没事，老爷子，你说的我都已经记在脑子里了。”今川义元笑着用手指指了指自己的太阳穴，“有在听的，有在听的。”

    “希望你真的听了。”太原雪斋瞪了今川义元一眼，随后再次开口道：“那现在你先猜猜看，北条家与我们谈判时，愿意牺牲利益的底线是什么？”

    “嗯……如果他们的谈判者是纯粹的理性人的话，只要这个牺牲的利益要小于‘小田原城城下町被掠夺一空，甚至小田原城被攻陷的损失’，他们都会答应吧。毕竟如果谈判达不成，武田军不就打到小田原城城下了？”今川义元摸着下巴思索了片刻后，就有了答案。
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